绿盒子第二轮融资1亿元 八成销售额来自淘宝

    |     2015年7月13日   |   金沙国际6038网址   |     0 条评论   |    63

||2011-01-29

吴芳芳,35岁,她创立的绿盒子科技有限公司(下称“绿盒子”)刚刚完成第二轮融资,1亿元人民币。这一数额是迄今为止淘宝平台上最大的一笔融资,而这距离她完成第一轮2000万元融资仅3个多月。

  绿盒子相当年轻,从2008年12月开始在淘宝上销售童装,公司历史准确算来是25个月。2008年12月,也就是在网上销售的第一个月,单月销售12万元,2010年11月11日,单日销售1050万元。

  “2009年我们销售额还不到2000万元,今年销售额是8000万元左右。”吴芳芳昨日告诉《第一财经日报》。

  这家童装公司的加速度是因为电子商务。

  从线下到线上

  2008年初,是吴芳芳要给100多位经销商一个交代的时候。

  金融危机影响了她的童装生意,那时她自创的摩登小姐女童装在全国已有100多个经销商,一个说大不大说小也不小的摊子。

  “真的要把所有的渠道都收回吗?我们跟了你这几年的辛苦都白费了吗?”跟随吴芳芳做了多年的渠道商梁姐问吴芳芳。

  “是的,没法做下去了。”吴芳芳告诉他们最后的答案。

  接下来,经销商陷入愤怒和争执。

  但正是从这个起点开始,吴芳芳开创了一番她自己也完全没有想到的事业。

  设计师出身的吴芳芳坚持自创品牌销售自有团队设计的产品,这在行业内或许并不少见,少见的是,在一场纠结之后,她完全放弃了原有线下渠道,将产品在线上销售。

  “产品卖得不好的时候,经销商会跟我抱怨是产品本身有问题,我无法接受这些批评,我要自己卖产品给他们看。”吴芳芳那时其实是憋着一口气。

  筹备一阵子后,2008年12月开始,吴芳芳在淘宝网销售自有品牌摩登小姐女童装,后来拓展至男装等子品牌。

  疯狂“双11”

  销售额一再突破此前计划或许并不让吴芳芳惊讶,但是2010年11月11日当日销售超过1000万元,还是让吴芳芳有点错愕。

  2010年10月,吴芳芳准备了2000万元的货,准备销售三个月,他们对于能够完成此前制定的全年6000万元的销售目标非常有信心。

  这时淘宝人员给吴芳芳打来电话,询问其是否要参加淘宝在11月11日那天做的全场5折的促销活动。吴芳芳没作考虑就答应了。

  “而且都是真正的5折。”当然,以网店价格再打5折,已经几乎没有利润可言了。“我们只求保本。”吴芳芳坦言。

  回报她的是她自己从来没有想过的销售额,1050万元。

  惊喜之后,后遗症随之而来。

  首先是物流跟不上。公司对物流的设计是公司每天能发货6000~8000件。“双11”的巨大销售额当然严重超出了这一承载量,一天卖掉了3个月的备货。于是,全公司的人都到仓库去发货了。“做梦都在发货”这是吴芳芳给那段经历的一个有趣的总结。

  接着就是超卖。

  于是接下来的时间里,公司需要一一跟客户联系征询其是否愿意换货,但有些客户不愿意。有些客户知道公司有工厂,可以追单再生产,于是公司再生产以后发货,所以“双11”当天的订单一直到去年12月底才最后发完。

  线上的秘诀

  同时做过传统渠道和线上渠道,吴芳芳对童装的网上生意有着自己的心得。

  价格上,绿盒子的简单原则是线下的一半。“基本上同样质量和设计感的产品,我们线上只卖线下一半价格。”吴芳芳说。

  “这不会影响利润吗?”记者对此有些疑惑。

  “我们价格是线下一半,但利润与线下基本一致,线下渠道的大部分毛利都被商场等渠道拿走,平时的商场进场费约为30%,现在商场渠道的节假日店庆等活动特别多,这些都直接影响品牌商的利润。”吴芳芳说。

  返购率是线上渠道和线下渠道一样重要的,但线上的返购率更加容易被统计,吴芳芳说:“我们非常看重返购率,目前我们的这一数字三个月是30%,半年的返购率是60%。”

  与返购率相关的指标是满意度。吴芳芳深刻明白,如果满意度在80%以上,用户就会口口传播,如果低于70%,就会诋毁你,如果在两者之间,用户就会对你保持沉默。

  而在产品的选择上,线上和线下也有很大区别。线上消费的集中度比线下更高,线上是20%的产品带来80%的销售,线下则比较平均。

  在线上平台的选择上,目前绿盒子80%的销售额来自淘宝,其余来自麦网、凡客等平台。“资本进来后虽然会做公司官网,但不会大力宣传官网,官网也要2012年以后才有销售指标。”

  线下渠道的拓展,吴芳芳也在考虑,但不是重点,未来会以体验店形式为主。毕竟,网上销售的价格在线下是无法做的。

(责任编辑:GH)

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